Tijd is de meest waardevolle en schaarse hulpbron van een verkoper – maar veel verkopers besteden hun tijd aan het spinnen van hun wielen, het najagen van de verkeerde prospective clients en het storten van moeite in deals die nooit zullen uitkomen.
Dat komt omdat veel omzetteams nog steeds verouderde praktijken en strategieën gebruiken die geen rekening houden met de manier waarop B2B-kopers tegenwoordig kopen. Ze vertrouwen nog steeds op marketing-gekwalificeerde potential customers (MQL’s) die zijn gebaseerd op onwetenschappelijke statistieken en ingevingen. Op dezelfde manier ontwerpen ze territoria op basis van beste schattingen en statische informatie die niet weerspiegelt waar kopers zich op een bepaald instant bevinden.
Het resultaat is dat verkopers hun tijd besteden aan het najagen van accounts die misschien niet goed passen of niet in staat zijn om te kopen.
Inkomstenleiders willen hun teams natuurlijk klaarstomen voor succes. Maar zonder te begrijpen hoe B2B-aankopen de afgelopen jaren zijn veranderd, zullen ze blijven worstelen om voorspelbare inkomsten te genereren doorway hun verkopers in de beste positie te brengen om te winnen.
Het goede nieuws is dat sinds het kopersgedrag is veranderd, de verkoop- en marketingintelligentietools zijn geëvolueerd om aan het instant te voldoen. Ik zal die resources binnenkort bespreken, maar laten we eerst eens kijken hoe koopgedrag anders is – en waarom dat een uitdaging vormt voor verkopers.
De moderne B2B-aankoopervaring
De B2B-aankoopervaring lijkt weinig op wat het een paar jaar geleden was, en het evolueert elke dag. Verkopen in deze frequent veranderende omgeving is een uitdaging, vooral als het gaat om het identificeren en betrekken van de juiste kopers op het juiste moment.
Kopers zijn gefrustreerd doorway en bestand tegen oude en te veel gebruikte verkoop- en marketinginspanningen, zoals het vastleggen van leads, blast-e-mails en cold phone calls. Als gevolg hiervan blijven ze het grootste deel van het kooptraject anoniem en doen ze hun onderzoek op web zonder zichzelf te identificeren bij verkopers.
Ze nemen beslissingen als grote groups, wat betekent dat omzetleiders de koopsignalen van zes tot 10 personen en verander die in een samenhangend beeld om het kooptraject te begrijpen.
Bedrijven die zich niet aan deze veranderingen hebben aangepast, lopen tegen eindeloze obstakels aan wanneer ze proberen een voorspelbaar pad naar inkomsten te creëren. Terwijl we vroeger in staat waren om onze kopers te leren kennen doorway middel van gesprekken in een vroeg stadium en handopsteken, wordt het overgrote deel van het kooponderzoek nu gedaan in wat we de ‘Dark Funnel’ noemen.
The Darkish Funnel is een gegevensrijk waar inkoopteams digitale signalen sturen die verkopers een schat aan informatie bieden. Deze signalen kunnen u alles vertellen wat u moet weten in excess of het gedrag, de prioriteiten en de intentie van kopers. Het zijn die signalen die u in staat stellen te identificeren welke accounts goed bij u passen en, belangrijker nog, daadwerkelijk in de markt zijn om te kopen wat u vandaag verkoopt of op een voorspelbaar tijdstip in de toekomst zal zijn.
Wat we kunnen leren van The Dim Funnel
Satisfied toegang tot inzichten die in de Dim Funnel leven, kunnen omzetleiders zeer belangrijke informatie leren above inkoopteams die voorheen anoniem waren. Hier is slechts een voorbeeld van wat Dark Funnel-gegevens u kunnen vertellen:
- 
- Welke accounts uw bedrijf onderzoeken, op uw web-site of elders. Als een account onderzoek doet naar uw bedrijf, categorie of concurrenten op beoordelingssites zoals TrustRadius, Capterra of G2, kan dit een signaal zijn dat ze op de markt zijn om te kopen.
- EENccounts die zoekwoorden en onderwerpen onderzoeken die related zijn voor wat u aanbiedt. Dit soort informatie maakt het mogelijk om eerder in promotions te komen, omdat u bedrijven kunt tegenkomen die mogelijk op de markt zijn voor wat u verkoopt, zelfs voordat ze van uw oplossing hebben gehoord.
- Of een account technologisch past. Door inzicht te krijgen in het technische ecosysteem van een bedrijf, inclusief hun huidige tech-stack, wat integreert fulfilled wat er al in die stack zit en wanneer ze contractverlengingen hebben, kunt u voorspellen of (en wanneer) een account op de markt is voor uw oplossing.
- Welke pijnpunten kopers ervaren?op foundation van wat ze zeggen in jaarverslagen, op sociale media en elders op internet.
- Marktveranderingen die kunnen wijzen op een potentieel omzetmomentzoals de lancering van nieuwe producten, relevante aanwervingen, financieringsupdates, acquisities, evenementen en meer.





Dim Funnel-gegevens bieden de basis die u nodig hebt om giswerk, meningen en vooroordelen uit verkooppraktijken zoals territoriumontwerp en accountprioritering te verwijderen. En vooruitgang in kunstmatige intelligentie (AI) maakt het mogelijk om de gegevens te verzamelen, te ordenen en te analyseren – en deze om te zetten in de beste acties.
De donkere trechter verlichten en het pad naar inkomsten effenen
Bij moderne B2B-verkoop is de enige manier om te concurreren, te begrijpen wie uw ideale kopers zijn, waar ze in geïnteresseerd zijn en wanneer ze klaar zijn om van u te horen. En dat vereist een aanpak die significant data en AI samenbrengt.
Hoewel het misschien een verschuiving is van hoe u gewend bent om dingen te doen, maken deze nieuwe intelligence-instruments het mogelijk om efficiënter en effectiever call te leggen fulfilled klanten dan ooit tevoren.
Uw verkopers helpen gefocust te blijven op in-market place, juiste prospective customers – en deze prospects de gepersonaliseerde, gecontextualiseerde ervaringen te bieden die ze verwachten – is de soepelste en meest directe weg naar succes in de huidige B2B-verkoopomgeving.
Deepak Anchala is de VP Product or service en Groei voor 6feeling, een system voor inkomsteninformatie. Voorheen was Anchala medeoprichter en CEO van Slintel, dat in 2021 werd overgenomen door 6perception. Slintel, gelanceerd in 2018, is de toonaangevende leverancier van bedrijfsgestuurde technologische gegevens, kopers- en marktinzichten en moderne zakelijke contactgegevens. Voorafgaand aan 6sense werkte Anchala bij achtvoudig.ai, Tracxn, Cognizant en Macquarie. Anchala heeft een diploma behaald aan het Indian Institute of Know-how, Kharagpur.