Weet jij hoe je HubSpot-dealfasen goed instelt? Of u nu nieuw bent in het dealen van fasen of ze al een tijdje gebruikt, u maakt misschien een aantal dure fouten, waardoor uw bedrijf geld verliest en dure, verkeerd geïnformeerde zakelijke beslissingen worden genomen.
Om een lang verhaal kort te maken, een slecht geplande, ongeorganiseerde of onstrategische opzet van een dealfase is een enorme verantwoordelijkheid voor een verkoopteam.
Dit is de grootste fout die we zien in de HubSpot-portals van onze klanten, en het kan een breed scala aan problemen veroorzaken, zoals rommelige gegevens, verkopers die hun tijd verspillen, slechte rapporten en prognoses, en meer.
Gelukkig, hoe vaak deze fouten ook zijn, ze zijn vermijdbaar – en omkeerbaar.
Zorg ervoor dat u het meeste uit HubSpot Deal Phases haalt door deze tips te lezen, zodat u uw verkoopteam als een goed geoliede machine kunt runnen. Bekijk de gerelateerde video’s die overal zijn opgenomen voor een diepere duik.
Aan de slag satisfied HubSpot Deals
Commence niet te vroeg in het verkoopproces achieved dealfasen.
Uw eerste dealfase moet een actie vertegenwoordigen die duidelijk suggereert dat een lead geïnteresseerd is in het doen van een aankoop en openstaat voor deelname aan uw verkoopproces.
Gebruik geen dealfasen om qualified prospects te identificeren wie u bent willen om die actie te ondernemen — alleen degenen die heb al. Anders zal uw dealpijplijn waarschijnlijk rommelig worden en zullen verkopers meer tijd besteden dan nodig is om bargains te maken en te beheren.
Een ideale eerste dealfase zal waarschijnlijk een duidelijk verkoopgesprek vertegenwoordigen, zoals een seek advice from of demo, of een specifiek verzoek, zoals een RFP. Levenscyclusfasen en leadstatussen zijn handige hulpmiddelen om sales opportunities bij te houden voordat ze die eerste fase hebben bereikt.
Het leadstatusveld in HubSpot begrijpen
Neem niet te veel dealfasen op in uw pijplijn(en)
Elke fase moet een duidelijke stap vertegenwoordigen in de richting van het sluiten van een verkoop. De meeste offers zouden elke fase moeten doorlopen en zelden een overslaan.
Er zullen waarschijnlijk veel verkoopactiviteiten zijn die niet worden weergegeven fulfilled een dealfase, en informatie zoals gesloten, verloren redenen of discounts die in de wacht staan, mag niet worden beheerd met afzonderlijke dealfasen.
Deze ideal follow helpt de tijd van uw verkoopteam te optimaliseren en verbetert de prognoses en de netheid van gegevens. Get started bij twijfel fulfilled slechts een paar fasen en voeg indien nodig afterwards meer toe.
Elke fase moet feitelijk, duidelijk en inspecteerbaar zijn
Elke verkoper, inclusief toekomstige nieuwe medewerkers, moet in staat zijn om naar de namen van uw offers te kijken en duidelijk te begrijpen wat ze betekenen. Elke fase moet een objectieve gebeurtenis vertegenwoordigen – ze mogen niet vertrouwen op subjectiviteit of mening.
‘Aangevraagd voorstel’ volgt bijvoorbeeld deze ideal exercise, terwijl ‘Geïnteresseerd’ dat niet doet.
U zou ook de activiteit of eigendom op het dealrecord moeten kunnen zien die aangeeft waarom een deal zich in een fase bevindt. In het bovenstaande voorbeeld moet een e-mail of oproepnotitie die is opgeslagen in HubSpot een verzoek tot voorstel bevatten.
Deze praktijk zorgt ervoor dat iedereen in uw bedrijf offers op een consistente manier bijwerkt, wat resulteert in betere rapportage, prognoses en planning.
Maak duidelijk beleid voor hoe lang een deal open moet blijven
Dit beleid zal sterk verschillen tussen organisaties, maar ze moeten regels bevatten voor hoe lang een offer open up kan blijven, hoe lang deze in dezelfde fase kan blijven en/of hoe lang deze open kan blijven zonder activiteit van de potentiële koper voordat deze wordt verplaatst het naar gesloten-verloren.
Deals moeten een enkel exemplaar van een verkoopproces vertegenwoordigen. Het verplaatsen van een deal naar closed-dropped betekent niet noodzakelijk dat een verkoper in de toekomst geen nieuwe deal satisfied die lead kan openen of vervolgactiviteiten kan voortzetten. Het betekent simpelweg dat dit specifieke exemplaar van het verkoopproces is vastgelopen en dat het onwaarschijnlijk is dat de direct op korte termijn zal kopen.
Deze praktijk houdt uw dealpijplijn(en) schoon, helpt verkopers gefocust te blijven op inkomstengenererende activiteiten en verbetert de rapportage en prognoses.
Voeg een dropdown-home toe voor gesloten-verloren reden
“Gesloten-verloren reden” is standaard een open up tekstveld in HubSpot. Dit maakt het erg moeilijk om nauwkeurige rapportage te krijgen more than de meest voorkomende redenen voor het verliezen van discounts. Als de ene verkoper bijvoorbeeld ‘gebrek aan budget’ intypt en een andere verkoper ‘geen budget’ typt vanwege de reden voor ‘verloren verloren’, wordt dit als twee verschillende redenen weergegeven in rapporten, wat verwarring en rommelige gegevens veroorzaakt.
Wijzig in plaats daarvan deze eigenschap in een vervolgkeuzelijst, achieved vooraf gedefinieerde opties van uw meest voorkomende redenen voor gesloten verlies waaruit het team kan kiezen. Dit bespaart de verkopers tijd, verduidelijkt de besluitvorming en geeft u nauwkeurigere rapportage.
Enkele populaire redenen voor gesloten verlies zijn spending budget, concurrentie, niet-reageren, standing-quo (de dingen hetzelfde houden) en de invest in-in van de beslisser, om te beginnen. We raden aan om een ”overige” optie op te nemen en een open tekst “gesloten particulars verloren reden” te hebben als een open up tekstveld voor uw verkoopteam om meer specifics toe te voegen of de selectie van “andere” indien nodig te verduidelijken. Als je een groot aantal gesloten verloren promotions begint op te merken fulfilled “andere” geselecteerd, is dit een goed signaal om meer opties toe te voegen aan je gesloten verloren redenen.
Automatiseer de verplaatsing van het dealstadium indien mogelijk
Verkopers moeten hun tijd besteden aan activiteiten die inkomsten genereren, zoals het sluiten van discounts en het vullen van hun pijplijn achieved nieuwe kansen. Elk moment dat wordt verspild aan administratief werk (zoals het controleren van vakjes of het verplaatsen van promotions) is tijd die zou kunnen worden besteed aan het praten met prospective customers.
HubSpot-automatisering maakt het gemakkelijk om de beweging van dealfasen te automatiseren by way of de workflowtool, zolang je Product sales Hub Experienced of Business hebt. De meest populaire use-conditions hiervoor zijn wanneer een verkoper een voorstel genereert en dit naar de potentiële klant e-mailt. Dit kan de deal naar de fase ‘voorstel verzonden’ verplaatsen. Zodra dat voorstel is ondertekend of betaald, kan de offer, afhankelijk van de actie die u hen vraagt te ondernemen, automatisch worden verplaatst naar ‘gesloten gewonnen’.
Populaire offerte-/voorsteltools die goed werken fulfilled deze automatiseringen zijn HubSpot Quotes, PandaDoc en Docusign (om er maar een paar te noemen).
Het automatiseren van de verplaatsing van dealfasen vermindert niet alleen uw algehele werklast, maar verbetert ook uw consistentie. Het zorgt ervoor dat u één ding minder hoeft te onthouden in uw verkoopproces en u elimineert het risico dat een contactpersoon niet wordt verwaarloosd.
Wanneer u het verplaatsen van de deal van de ene fase naar de volgende niet volledig kunt automatiseren, kunt u overwegen manieren te vinden om taken voor verkopers te activeren om een actie te ondernemen, waaronder het evalueren of een deal moet worden verplaatst of gesloten. Deze kunnen in overeenstemming zijn met uw beleid voor hoe lang bargains open moeten blijven, zoals we hierboven hebben besproken.
Op specials gebaseerde workflows creëren in HubSpot
Maak gebruik van verplichte velden om de benodigde informatie van verkopers te krijgen
Hebt u ooit een offer bekeken en ontdekt dat een verkoper geen belangrijke informatie heeft toegevoegd die u nodig heeft, zoals een reden voor een gesloten-verloren offer of om huge te stellen of een deal een nieuwe business of een upsell/cross-market vertegenwoordigt? U kunt dit oplossen door verplichte velden te gebruiken.
Satisfied HubSpot kun je verkopers de vereiste eigenschappen laten invullen om een deal naar een nieuwe fase te verplaatsen. Achieved een verplicht veld kan een offer alleen worden opgeslagen als bepaalde velden zijn ingevuld, zodat u nooit essentiële informatie hoeft te missen.
Het meest populaire voorbeeld hiervan is wanneer een deal wordt verplaatst naar closed-dropped en ze verplicht worden een reden te selecteren in de hierboven genoemde vervolgkeuzelijst ‘closed-lost’.
Een ander voorbeeld zou zijn als ze een dealfase hebben satisfied de naam ‘demo voltooid’ of ‘consultatie voltooid’. Tijdens dat gesprek verwacht u dat uw verkoper belangrijke informatie onthult, zoals funds, tijdsbestek en wie de beslissers zijn. Om ervoor te zorgen dat ze de offer voortzetten, kunnen dit vereiste eigenschappen zijn die ze moeten invullen.
Deze instelling is een geweldige manier om uw verkoopteam verantwoordelijk te houden en om snel inzicht te krijgen als supervisor/eigenaar om te zien of ze de juiste vragen stellen. (HubSpot Playbooks zijn ook handig voor het verkoopteam om te gebruiken tijdens deze gesprekken).
Ga bij het instellen hiervan voorzichtig te werk. Te veel verplichte velden of het vereisen van een veld voor informatie die een verkoper in die fase misschien niet heeft, is een recept voor het verkrijgen van slechte gegevens. Het kan zijn dat verkopers nepreacties of tijdelijke antwoorden toevoegen om de zaken in beweging te houden. Zorg er daarom voor dat u alleen de velden vereist die absoluut noodzakelijk zijn voor uw verkoopproces en rapportagebehoeften.
Bonustip voor Assistance Hub Professional- of Company-gebruikers: voeg geautomatiseerde ticketing toe om uw gesloten gewonnen offers af te handelen
Gefeliciteerd, je hebt de deal gesloten! Uw klantreis eindigt hier niet – het begint eigenlijk pas. Wanneer een deal gesloten is, kun je een workflow bouwen om maak automatisch een onboarding ticket aan voor uw klantenserviceteam.
U kunt uw onboarding-vertegenwoordiger automatisch toewijzen op basis van verschillende conditions, zoals bedrijfsgrootte, regio of verkoopvertegenwoordiger, of deze laten rouleren om ervoor te zorgen dat ze gelijkmatig around uw crew worden verdeeld om ieders werklast te beheren.
Wanneer het ticket is gemaakt, kun je een reeks taken toevoegen die ze moeten uitvoeren satisfied verwachte vervaldatums, zoals het plannen van een kick-off phone binnen een 7 days of het voltooien van onboarding binnen 30 dagen.
Als u deze oefening volgt, bespaart u veel tijd, omdat u niet langer elk nieuw gesloten, gewonnen speak to hoeft te vinden om door te geven aan onboarding. Misschien nog belangrijker is dat als u dit proces automatiseert, u georganiseerd blijft en ervoor zorgt dat nieuwe klanten niet doorway de mand vallen.
Als uw staff hulp wil bij het opzetten van HubSpot om uw unieke kopersreis(en) te ondersteunen, vraag ons dan naar onze HubSpot Buyer’s Journey Workshop. In deze workshops werken we fulfilled u samen om uw dealfasen, levenscyclusfasen en leadstatuten af te stemmen op uw unieke processen, zodat u altijd precies kunt zien waar elke huidige en potentiële klant staat en wat uw team vervolgens moet doen.
Voor meer informatie of hulp, klik hier om een gratis talk to achieved ons team te boeken.