Als je ooit helemaal opnieuw hebt gebakken, weet je dat er veel mis kan gaan. Als je metingen niet precies zijn, je de oven voorverwarmt op de verkeerde temperatuur of het verkeerde sort bloem gebruikt, loop je het risico het recept te verpesten. En na al die tijd, moeite en dure boodschappen, bestaat de kans dat je een droge cake overhoudt, brood dat niet gerezen is, of koekjes die zo taai zijn dat ze een tand kunnen breken.
Hetzelfde geldt voor profits enablement. Dat je het doet, wil niet zeggen dat je het goed doet. En het inzetten van de verkeerde verkoopbevorderende tools, technologie en processen zal niet alleen een enorme hoeveelheid waardevolle middelen verbruiken, maar kan ook uw vermogen om dure specials te sluiten in gevaar brengen.
Aan de andere kant kan zeer strategische verkoopondersteuning verkoopteams uitrusten met waardevolle inzichten, de verkoopcyclus stroomlijnen en concurrenten overhaast. Het spreekt voor zich dat salesprofessionals in de hyperconcurrerende omgeving van vandaag elk voordeel nodig hebben dat ze kunnen krijgen.
Om u te helpen de beste resultaten te behalen fulfilled uw inspanningen voor verkoopbevordering, delen we vijf veelvoorkomende fouten en hoe u deze kunt oplossen:
Investeren in software zonder strategy
Het is nog nooit zo uitdagend geweest om de juiste verkoopbevorderende software te kiezen – niet omdat producten moeilijk te vinden zijn, maar omdat het enorme aantal opties overweldigend kan zijn. En wanneer verkoopleiders ambitieuze doelen stellen en senior executives teams onder druk zetten om die doelen te bereiken, kan het gemakkelijk zijn om aangetrokken te worden tot een glanzende nieuwe oplossing die betere resultaten belooft.
Maar zoals bij alle software program, is het essentieel dat u een samenhangende strategie heeft voordat u investeert. Omdat zelfs de meest indrukwekkende device voor verkoopbevordering ter wereld de naald niet zal verplaatsen als je geen duidelijk proces hebt voor implementatie en continu gebruik. En als u zich er niet voldoende op hebt voorbereid, kan uw nieuwe software uw hele systeem van streek maken en inefficiënties creëren die potential customers rechtstreeks naar uw concurrentie sturen.
Als u er bijvoorbeeld niet zeker van bent dat de nieuwe resource integreert met uw huidige verkoop- en marketingtechstack, kunt u datasilo’s en knelpunten creëren. En als u geen rekening hebt gehouden achieved de tijd voor education en een onvermijdelijke leercurve of realistische verwachtingen hebt gewekt, kunnen senior besluitvormers de stekker eruit trekken voordat u een ROI kunt genereren.
Gebruikmaken van verouderde inhoud of inhoud van lage kwaliteit
Inhoud is een van de krachtigste resources in uw arsenaal voor verkoopbevordering. Door salesprofessionals te voorzien van boeiende, extern gerichte inhoud zoals casestudy’s, weblogs, e-boeken, handleidingen, infographics, ROI-calculators en just one-pagers voor producten, evenals intern gerichte inhoud zoals e-mailsjablonen, scripts, voorstelsjablonen en playbooks, kunnen ze U bent in elke fase van de kopersreis goed voorbereid.
Maar om inhoud effectief te laten zijn, moet deze van hoge kwaliteit en relevant zijn. Als dat niet het geval is, kan dit het verkoopproces belemmeren en potentiële klanten een slechte indruk van uw merk geven. Daarom is het van vitaal belang om uw inhoud regelmatig te controleren.
Start off fulfilled het toewijzen van elk activum aan een fase langs het pad naar aankoop om ervoor te zorgen dat u alle basissen afdekt. Als je hiaten of gaten opmerkt, geef dan prioriteit aan het maken van assets voor die fasen. Bekijk bovendien alle inhoud om er zeker van te zijn dat deze nog steeds van toepassing is op uw producten en solutions, de behoeften van kopers en organisatiedoelen.
Het niet op één lijn brengen van verkoop- en marketingteams
Weinig groups ervaren zoveel wrijving en conflicten als sales en advertising. En aangezien beide teams gefocust moeten zijn op het creëren van een wrijvingsloze klantervaring, moet er iets gebeuren.
>
Zoals de meeste strijdende partijen, komt veel van deze vijandigheid neer op een gebrek aan begrip. Marketeers worden boos op verkopers omdat ze de leads die ze leveren niet sluiten, terwijl salesprofessionals marketeers de schuld geven van het niet leveren van voldoende gekwalificeerde prospects. Elke afdeling heeft de neiging om te geloven dat het werk van de ander minder arbeidsintensief is, en niemand weet echt hoe het andere workforce hun werkdagen doorbrengt.
Een van de beste dingen die u kunt doen vanuit het oogpunt van verkoopbevordering, is deze kloof te overbruggen. Start achieved het maken van Services Amount Agreements (SLA’s) waarin de verantwoordelijkheden, gedeelde doelen en statistieken van elk group worden beschreven die u zult gebruiken om het succes te meten. Het is ook nuttig om regelmatig met beide groups te vergaderen om de voortgang te bespreken en een open up dialoog te bevorderen. Hoe beter marketeers en verkopers elkaar begrijpen, hoe krachtiger uw verkoopbevorderingsprogramma wordt.
Verkoopfeedback niet serieus nemen
Het is natuurlijk niet genoeg om verkoop- en marketingteams satisfied elkaar te laten praten. Je moet er ook voor zorgen dat ze die gesprekken omzetten in actie. Maar al te vaak stoppen salesprofessionals fulfilled het gebruik van resources, processen of belongings omdat ze denken dat het niet werkt, maar niemand hiervan op de hoogte stellen. Of, als ze deze feed-back delen, worden ze geconfronteerd met frustratie van andere groups of nutteloze richtlijnen van het leiderschap.
Om dit probleem op te lossen, moet het verkoopteam glashelder zijn above wat werkt en wat niet, en wat ze nodig hebben om de bezwaren van kopers te overwinnen en de verwachtingen van kopers te overtreffen. In ruil daarvoor moet de relaxation van de organisatie bepalen hoe aan deze behoeften kan worden voldaan en snel handelen.
Stel bijvoorbeeld dat verkopers vertellen dat veel potentiële klanten bang zijn om in een bepaalde productlijn te investeren. In dat geval kan internet marketing verschillende sterke getuigenissen verzamelen en meerdere gegevensrijke casestudy’s maken die het succes van bestaande klanten bewijzen.
De oorzaak van loodverlies niet proper identificeren
U kunt een probleem niet oplossen zonder de oorzaak ervan vast te stellen. Maar als het gaat om loodverlies, implementeren veel te veel bedrijven dure en arbeidsintensieve oplossingen zonder de boosdoener aan te wijzen. Als gevolg hiervan besteden organisaties kostbare tijd, energie en budgetdollars zonder iets te doen om meer verloren bargains te voorkomen.
In plaats van onmiddellijk uw funds voor leadacquisitie te verhogen, meerdere nieuwe vertegenwoordigers in te huren of een softwareoplossing te rippen en te vervangen, duikt u diep in de reis van de koper en onderzoekt u precies waar potential customers wegvallen. Verzamel veel kwantitatieve en kwalitatieve gegevens (zoals CRM-gegevens, maar ook stick to-upgesprekken fulfilled verloren potential clients) om ervoor te zorgen dat u het probleem nauwkeurig diagnosticeert. Je zou kunnen ontdekken dat alles wat je nodig hebt om het wegvallen van potential customers te vertragen, relevantere verkoopbevorderende information of een eenvoudige procesaanpassing is.
Natuurlijk is het belangrijk om te onthouden dat sales enablement geen exacte wetenschap is, en wat voor sommige organisaties, groups of potentiële klanten werkt, werkt mogelijk niet voor anderen. Gelukkig kun je aanzienlijke vooruitgang boeken zolang je je inzet voor het strategisch versterken van verkoopteams, het actueel en nuttig houden van je verkoopbevorderende inhoud, het op elkaar afstemmen van verkoop en advertising and marketing en het nauwkeurig diagnosticeren van problemen voordat je er geld op uitgeeft.
Doorway gefocust te blijven op het corrigeren van deze fouten, kunt u voorkomen dat u doordraait en ervoor zorgt dat uw inspanningen voor verkoopbevordering resultaten opleveren.
Hoe u uw verkooppijplijn kunt versterken
Maak beter gebruik van uw verkoopbevorderende technologie doorway integraties en workflows in te stellen om uw verkopers te ondersteunen. Ontwikkel onderpand voor elk niveau van de verkooptrechter. Train je staff.
We realiseren ons dat dit veel is om alleen te doen, en het kan helpen om iemand te hebben die uw staff door deze stappen kan begeleiden. Bij Kuno helpen we vaak achieved verkoopbevorderende inspanningen satisfied behulp van solide inkomende strategieën.
Onze gids, The CMO’s Information to Product sales Enablement en CRM, gebruikt onze ervaring en zet deze om in inzichten die u kunt gebruiken voor het succes van sales enablement.
